Certaines personnes possèdent des compétences en communication, non seulement pour pouvoir engager une conversation harmonieuse, mais également pour pouvoir articuler des mots et des expressions que chaque personne comprendra fort probablement.
Cependant, les compétences peuvent aussi être enseignées.
Même les télévendeurs professionnels B2B bénéficieraient d’une formation continue, en particulier au cœur de l’évolution du monde des affaires. Il est utile de connaître l’efficacité de vos techniques de conversation actuelles, celles qui ne fonctionnent pas et ce que vous pouvez faire à leur sujet, et ce, avant que toute votre campagne de génération de leads ne soit renversée.
Rappelez-vous, il ne s’agit pas seulement de ce que vous dites. C’est aussi la façon dont vous le dites.
Ils n’ont pas besoin de tout savoir
Éduquer les prospects est une bonne chose, mais des informations qui ne sont pas nécessairement pertinentes ne peuvent que faire plus de mal que de bien. Si une information ne vous aide pas à leur faire prendre une décision, n’en parlez pas.
Découpez toute votre présentation en petits morceaux et choisissez uniquement ce qui est pertinent. Le surdosage de votre prospect avec trop d’informations ne peut que provoquer leur confusion et leur réticence à s’engager.
Transmettre des connaissances, pas des statistiques
Les statistiques et les chiffres peuvent sembler très impressionnants au téléphone, mais les hommes d’affaires recherchent des idées et des connaissances. Ils veulent en savoir plus sur leur problème et sur la façon dont ils peuvent le résoudre. Sans plus !
Ainsi, au lieu de dire « notre taux de réussite est passé de 70% en 2012, 85% en 2013 à 90% en 2014 », vous pouvez dire à peu près « Le nombre de clients satisfaits que nous avons servis a considérablement augmenté au cours des 3 années ».
Parlez comme si leur bien-être était votre ligne de fond.
Les arguments de vente peuvent souvent sembler trop pressants de sorte que, les prospects ne peuvent s’empêcher de penser que vous ne faites que dire des choses pour les convaincre d’acheter. Les télévendeurs devraient se positionner comme des personnes qui essaient d’offrir de l’aide, malgré la nature des affaires.
Parlez de leur situation. Parlez de la façon dont les choses peuvent aller mieux. Une fois la solution mise en place, ce n’est à ce moment-là que vous pourrez mettre votre chapeau de vendeur.
Mettre les choses en perspective
Ce n’est pas parce que vous pensez que votre produit est efficace que vos clients devraient également le penser. Ce n’est pas parce que tout le monde achète que c’est un Impératif de le faire. Ce qui peut être un produit ou service parfait à vos yeux peut même ne pas valoir la peine d’être envisagé pour certains. Pourquoi devriez-vous accepter cette réalité? Parce que chaque entreprise a des points de douleur uniques.
C’est pourquoi il est important pour un télévendeur d’en savoir plus sur une entreprise avant de faire une offre. Plus vous en saurez sur leur situation, plus vous pourrez personnaliser votre présentation en fonction de leurs besoins.
