Lorsqu’ils vendent au téléphone, souvent les représentants commerciaux ne comprennent pas comment structurer un appel. Si vous ne disposez pas d’un bon script lors d’un appel de vente, il sera beaucoup plus difficile de conclure votre vente.
Chaque appel de vente, du Cold Call (appel à froid) à l’appel de clôture, doit suivre une structure préplanifiée destinée à augmenter la probabilité d’un résultat souhaité. Cependant, cela ne signifie pas qu’il ne peut y avoir des détours en cours de route.
C’est comme si vous rouliez vers un endroit pour la première fois: vous utiliserez presque toujours Google Map pour vous donner un plan et les directions. Ensuite, chaque fois que vous retournerez au même endroit, vous utiliserez ces instructions de moins en moins.
Un appel de vente doit inclure les cinq étapes suivantes à n’importe quelle étape du processus.
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1. Faites une introduction
Le but de l’introduction est très simple: parlez à votre prospect et placez-le dans le bon état d’esprit. Créez un contexte et établissez une relation. Assurez-vous qu’ils sont présents et engagés dans la conversation avant de tenter quoi que ce soit.
Exemples:
- Est-ce que je t’ai attrapé à un mauvais moment?
- Avez-vous « x » devant vous?
2. Posez des questions
S’il s’agit du premier appel de vente, c’est là que vous qualifiez le prospect. En clôture d’un bon premier appel vente, votre but sera peut-être d’obtenir un rendez-vous en face à face ou d’une démonstration en ligne, voire l’envoi d’une proposition.
Et c’est lors d’appels de vente suivants que vous poserez des questions de qualification plus approfondies afin de déterminer ce qui a changé ou ce qui s’est passé depuis le dernier appel et quel est le statut actuel de la situation.
Exemples:
- Comment allez-vous actuellement « x »?
- Qu’est-ce que votre équipe a pensé de la proposition dont vous et moi avons parlé lors de notre dernier appel ?
3. Livrer le discours
Vous avez eu une introduction réussie et avez posé toutes les questions importantes pour bien comprendre votre client potentiel. C’est la partie de la conversation où vous proposez votre argumentaire.
Le script ne vendra pas toujours l’intégralité de votre produit. Au contraire, il va les vendre en fonction de l’objectif de l’appel (par exemple, un appel de suivi, une réunion en personne, une démonstration ou une clôture). Vos questions devraient vous aider à vous préparer pour le discours de vente.
Exemples:
- Nous allons rationaliser votre processus en…
- Nous allons vous faire économiser « x » dollars chaque mois en…
- Nous pouvons résoudre votre problème de sécurité en …
4. Gérer les objections
Un client potentiel ne mord presque jamais dans le script sans questions ni préoccupations. Donc, pendant cette partie de l’appel, vous anticipez les objections, vous les gérez et vous les corrigez.
Exemples:
- C’est quelque chose que j’entends assez souvent, mais voici comment nous…
- Je vous comprends. La plupart de nos clients avaient le même souci. Laissez-moi vous dire comment nous abordons cette question aujourd’hui …
5. Terminez avec un appel à l’action
Enfin, tous les appels de vente doivent se terminer par un appel à l’action. Si vous n’avez pas d’appel à l’action (c’est-à-dire un autre appel ou une vérification après que le client soit devenu un utilisateur de votre produit ou service), vous devrez faire face à une bataille difficile la prochaine fois que vous parlerez avec le prospect. Téléchargez votre script de vente gratuit pour vous assurer de toujours planifier cette partie d’une conversation de vente.
Exemples:
- Quand pourrez-vous présenter cela à votre équipe?
- Quel serait le meilleur moment pour vous recontacter?
Les cinq étapes ci-dessus constituent un excellent point de départ pour un représentant des ventes expérimenté. Maintenant, essayez de le personnaliser et de voir comment les choses s’améliorent.
