Il y a peu de choses plus décourageantes que de se concentrer sur un argumentaire de vente particulier, pour finir par se faire dire « Non merci ».
Vous vous demandez où cela a mal tourné : vous pensiez qu’il s’agissait d’une vente garantie, mais avez-vous préqualifié votre client potentiel ? Naturellement, il peut y avoir une variété de raisons pour perdre une vente, mais cela peut souvent arriver quand vous ne préqualifiez pas vos prospects.
Nous nous souvenons tous du mantra d’Alec Baldwin dans le film Glengarry (toujours fermer ses ventes). Mais parfois, les vendeurs essaient de conclure une vente bien avant que ce soit une vente. Considérez le vendeur qui vous voit entrer dans le magasin et se lance immédiatement dans un discours de vente bien répété et confiant – et c’est avant même de savoir pourquoi vous êtes là !
[su_vimeo url= »https://vimeo.com/312273761″]Qualifiez vos pistes
Plutôt que de vendre à l’aveuglette à ceux qui ne veulent peut-être même pas ou n’ont pas besoin de votre produit ou de votre service, vous devez vous qualifier pour des pistes chauffantes. Cela commence par la communication. Avant même de lancer un argumentaire de vente, que ce soit dans un atelier ou lors d’une réunion professionnelle, vous devez connaître et poser des questions approfondies afin de comprendre votre client potentiel et ses besoins spécifiques.
Le qui, le quoi, le pourquoi
Alors, quel genre de questions devriez-vous poser, afin de créer un prospect qualifié et performant ? Tout d’abord, vous devez déterminer avec précision à qui vous parlez, puis poser des questions pouvant révéler ce qu’ils recherchent. Cela devrait être suivi par la découverte de leur objectif ultime : cherchent-ils réellement à acheter ou envisagent-ils toujours leurs options ? Êtes-vous leur seul choix ou ont-ils simplement une idée de chaque entreprise avec laquelle ils discutent avant de s’engager ?
Évaluer les finances et la solution
Il convient alors de demander en douceur s’ils ont ou non l’argent à dépenser pour votre produit ou service. S’ils l’ont, vous devez alors discuter avec eux pour savoir si vous pouvez réellement résoudre leurs problèmes avec ce que vous proposez. Si votre service ou votre produit ne peut pas les aider pleinement, ils ne vous achèteront pas, peu importe votre degré de conviction – et s’ils le font, cela ne posera que des problèmes en fin de compte, car ils demanderont un remboursement, ternir votre réputation et éventuellement annuler leur compte avec vous.
La bonne personne
L’une des principales questions que vous devez vous poser est la suivante : cette personne peut-elle autoriser cette vente ? Traitez-vous avec le décideur ? Peuvent-ils signer personnellement sur la ligne pointillée ? Si la réponse est non, vous aurez besoin de parler à la personne qui le peut – vous savez mieux ce que votre entreprise peut faire pour le client, et l’entendre sur place est bien mieux que de convaincre un employé de niveau inférieur, pour finalement voir votre vente rejeté par le patron.
Disqualifier pour se qualifier
En effet, pour qualifier le prospect, vous devez suivre toutes les étapes pouvant potentiellement le disqualifier. Ceci n’est réalisable que par l’utilisation d’une communication efficace – parlez à votre client potentiel, écoutez-le plutôt que de lui parler, prenez le temps de bien le connaître et de connaître ses exigences fondamentales. Ce n’est qu’alors que vous pourrez être sûr que vous avez affaire à une véritable perspective de vente.
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