Dans cet article, vous découvrirez comment faire des appels à froid (Cold Call) efficaces pour atteindre les décideurs et transformer des prospects en clients. Nous allons vous montrer comment surmonter la peur des appels à froid et réussir.
Le texte de cet article révèle des astuces d’appels à froid que vous pouvez utiliser dans le monde réel, quel que soit le produit ou le service que vous vendez.
Les quelques astuces révélées dans cet article incluent :
[su_list]- Comment éviter de perdre l’appel dans les 15 à 20 premières secondes !
- Comment travailler avec et autour des agents de contrôle de manière à atteindre les décideurs sans se battre !
- Pourquoi vous devez éviter de laisser des messages vocaux à tout prix !
- La bonne façon de commencer un appel pour que la personne à l’autre bout du fil reste collée à tous vos mots !
- La première chose que vous puissiez faire pour améliorer vos compétences en matière d’appels à froid et de ventes par téléphone !
- Comment rendre chaque appel aussi rentable que possible !
- Ce que tous les vendeurs aux revenus élevés font au téléphone et ce que les vendeurs aux revenus médiocres ne comprennent jamais !
- Et bien plus encore.
Comment éviter de perdre l’appel dans les 15 à 20 premières secondes !
Comment travailler avec et autour des agents de contrôle de manière à atteindre les décideurs sans se battre !
Le but de cet exercice est d’apprendre à contourner les filtreurs d’appels en travaillant à la création script d’ouverture créative que vos prospects et leurs réceptionnistes ou adjointes n’ont jamais entendue de leur vie dans le but de ne pas vous faire raccrocher la ligne dans les 10 premières secondes.
Pour bien suivre l’évolution de la qualité de vos appels, enregistrez-les, et puis critiquez-les. Votre objectif devrait être d’être différent que des autres personnes qui appellent. Et si vous voulez être dans le top 5%, vous devez être plus intéressant, plus créatif, plus, crédible, plus digne de confiance et plus divertissant que les 95% restants.
Pour atteindre cet objectif, vous devrez vous utiliser des mots que vous ne connaissez pas ou que vous n’utilisez pas habituellement et cela pourrait être un grand défi pour certaines personnes, car nous avons tous nos zones de confort et d’aucuns sont généralement réfractaires à essayer quelque chose de nouveau. Je vous exhorte donc à garder l’esprit ouvert et s’il vous plaît ne soyez pas prompts à discriminer telles ou tels exercices, sans être disposé à la pratiquer et répéter de 16 à 21 fois avant de l’utiliser.
Comment travailler avec et autour des agents de contrôle de manière à atteindre les décideurs sans se battre !
Le cas où vous ne pouvez pas obtenir le nom du décideur à qui vous avez besoin de parler
Si tel est le cas, le meilleur raccourci lorsqu’un filtreur répond à votre appel serait de demander un département plutôt que de demander à parler à la personne qui prend la décision sur tels produits ou services. À titre d’exemple, vous pouvez demander de parler au département des ventes ou la comptabilité. Dites simplement « La comptabilité s’il vous plaît. » Plus votre demande est courte, plus vous aurez de chance d’être transféré sans avoir à vous justifier auprès de la réceptionniste.
Maintenant que vous êtes en communication avec quelqu’un dans ce département, vous n’avez qu’à demander le nom du décideur et éventuellement, enquêter un peu pour savoir si votre produit ou service pourrait intéresser le décideur et pourquoi le cas échéant. Cela fonctionne particulièrement bien avec le département des ventes parce que les vendeurs sont des gens aiment parler.
Alors disons que vous avez découvert que le nom du décideur est Jean Client en discutant avec Pierre Le Vendeur, remercier Pierre et terminez en lui demandant de vous transférer à la réceptionniste, ou encore, raccrocher et retéléphoner.
Maintenant vous pouvez demander à la réceptionniste de parler à Jean Client. Ex. : Jean Client s’il vous plaît et quand elle vous demande qui vous appelle, répondez simplement que c’est M. Pierre Le Vendeur département des ventes qui m’a demandé de contacter M. Jean Client.
La bonne façon de commencer un appel pour que la personne à l’autre bout du fil reste collée à tous vos mots !
Comme je le disais précédemment, plus votre discours est court, plus il a de chance de réussir. Voici un autre exemple de discours à tenir auprès d’une réceptionniste lorsque vous connaissez le nom du décideur : « Bonjour, Erik Villeneuve pour Jean Client s’il vous plaît. Merci ! » Cette demande de 10 mots EST la plus efficace que je connaisse. En fait, le simple fait d’ajouter merci à la fin, convertit votre demande en ordre. Et comme vous vous êtes nommé d’entrée de jeu, la réceptionniste ne vous demandera pas : « De la part de qui s’il vous plaît. » qui entrainera nécessairement la question : « Et c’est à quel sujet. ». De plus, cette formule est teintée d’autorité et la réceptionniste imaginera que vous connaissez bien Jean Client et qu’il attend votre appel.
Exemple d’un appel à froid :
[su_list]- Réceptionniste :« Société ABC bonjour… »
- Moi :« À qui est-ce que je parle s’il vous plaît ? »
- Réceptionniste :« Je suis Marie Marie, réceptionniste chez ABC »
- Moi :« Je m’appelle Erik Villeneuve de la société PWM et j’ai besoin d’une faveur… »
- Réceptionniste :« D’accord. Comment puis-je vous aider ? »
- Moi :« Nous faisons à la mise à niveau de nos dossiers et j’ai besoin de l’orthographe correcte du vice-président du marketing (plutôt que de demander le nom du décideur). »
Si vous réussissez à obtenir son nom, raccrochez et rappelez une heure plus tard en utilisant la formule mentionner plus haut.
Le décideur qui n’est pas disponible
S’il y a qu’une seule chose que vous retiendrez de cet article, que ce soit la suivante : Ne laissez JAMAIS de message si le décideur n’est pas disponible ! Pourquoi ? Par ce c’est une perte de temps et qu’il est fort probable qu’il ne vous rappellera pas puisqu’il ne sait même pas qui vous êtes, ni le but de votre appel. À moins bien sûr que ce soit lui-même un vendeur et le cas échéant, il sera tellement déçu lorsqu’il comprendra que votre appel n’était pas une opportunité de ventes, mais un appel de sollicitation, que vous serez en situation négative.
Les solutions et les astuces
Donc, au lieu de laisser un message lorsque l’opérateur vous dit que le décideur n’est pas disponible, essayer toujours de trouver le meilleur moment possible pour le joindre. Vous pourriez répondre avec quelque chose comme, Jean a essayé de retourner mon appel, mais comme je suis toujours au téléphone, nous sommes en train de jouer à tag. Il serait beaucoup plus pratique pour nous si je savais quel est le meilleur moment possible pour le rappeler plus tard aujourd’hui.
Maintenant, si l’opérateur ne peut pas ou ne veut pas vous donner une heure de rappel, vous devez être préparé avec une série de questions que vous pourriez poser les questions suivante :
[su_list]- Est-ce que suggéreriez-vous tôt le matin ou en fin d’après-midi ?
- Quel est son dernier rendez-vous aujourd’hui ?
- Ou quand est son premier rendez-vous demain ?
- Savez-vous s’il a une pause entre ses rendez-vous aujourd’hui ?
Bref, vous devriez avoir 10, 15, et 20 de ces questions préparées à l’avance pour que vous puissiez continuer à les superposer jusqu’à ce qu’elle l’obtienne
Encore une fois, rappelez-vous que ces réceptionnistes sont très occupées et s’ils voient que vous n’êtes pas sur le point d’abandonner facilement beaucoup d’entre elles vous donneront l’information que vous recherchez simplement pour se débarrasser de vous.
La question négative
Lorsque les questions superposées ci-dessus ont échoué, vous pouvez utiliser une astuce d’une beauté exceptionnelle que j’appelle : La question négative. Donc, au lieu de demander à l’adjointe de votre prospect le meilleur moment pour le rappeler, demandez-lui l’heure où il ne faut PAS le rappeler ou le pire moment pour le rappeler.
Voici un exemple : « Je comprends, mais alors dites-moi. Est-ce qu’il a des heures où il ne faut PAS essayer de l’appeler ? »
Si elle répond quelque chose comme : « Absolument ! En fait, il ne faut pas l’appeler entre 9h00 et 9h30 du matin parce qu’il est toujours dans une réunion de vente. » Bref, vous venez d’apprendre l’heure où vous devez l’appeler, c.-à-d. 9h40.
En effet, car bien elle pensait qu’elle vous disait quand vous ne pouviez pas appeler, en réalité elle vous a dit que vous pouviez probablement le joindre vers 8h45 ou 9h40 du matin parce qu’ils sont soit; juste à se préparer ou à terminer leur réunion de vente quotidienne. Maintenant comme note secondaire, si la réceptionniste, adjointe ou le filtreur (comme je les appelle dans cet article) est vraiment difficile et peu coopératif par plusieurs reprises, je demande simplement : « À quelle heure quittez-vous pour dîner ? » Pourquoi cette question ? Parce que je vais rappeler lorsqu’il (le filtreur) quittera pour aller dîner, je vais retéléphoner pour m’adresser à son remplaçant qui n’est probablement pas aussi bien formé que ce filtreur en chef et vous aurez beaucoup plus succès lorsqu’ils seront partis dîner. Si cela échoue, n’ayez pas peur de parler à quelqu’un d’autre dans le département.
Notez bien que le filtreur pourrait être situé au premier étage. Ce qui excuse le fait qu’il ne soit pas au courant de l’horaire du décideur. Si tel est le cas, demandez d’être transféré à quelqu’un qui connaît l’agenda du décideur.
Pourquoi vous devez éviter de laisser des messages vocaux à tout prix !
Comme mentionné plus haut, autant que possible, ne laissez jamais de messages vocaux. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils sont une perte de temps énorme, un gaspillage d’énergie et une source de frustration pour vous, car lorsque vous le fait, vous remettre la balle entre les mains de votre prospect et clairement, vous ne contrôler plus la situation.
Mais s’il n’y a plus aucune autre option que de laisser un message vocal, je vous exhorte d’être créatif si vous voulez garder un minimum de contrôle.
Voici un exemple d’un message vocal créatif : « Bonjour, ici Erik Villeneuve. Mon numéro est le 514 900-3700. S’il vous plaît, appelez-moi à votre première disponibilité. J’ai de l’information critique sur… » À ce point précis de votre message vocal, raccrochez. Littéralement, raccrocher à moment précis. En plein milieu de la phrase. Aussi fou que cela puisse paraître, vous obtiendrez un pourcentage élevé rappel. Bref, les gens vous rappelleront pour savoir ce que le reste du message contenait. Encore une fois, n’en doutez pas de la force de cette astuce jusqu’à ce que vous l’ayez pratiqué à répétition et que vous la maîtrisiez à la perfection. Une fois que vous l’aurez essayé, vous allez constater que ça marche vraiment.
L’heure de rappel précise
L’autre chose que vous pourriez faire, c’est de leur donner un temps spécifique pour vous appeler.
Exemple : « Bonjour, ici Erik Villeneuve il semble que vous et moi disposons de peu de temps pour échanger sur une information critique sur vos concurrents. Si vous pouvez bien vouloir m’appeler aujourd’hui entre 2h45 et 2h50 ou demain entre 10H10 et 10h15 seulement se serait beaucoup appréciée. Mon numéro est le 514 900-3700. Je peux partager cette information critique avec vous en moins de 90 secondes.
Les mots-clés ici sont :
[su_list]- Qu’il s’agit d’une nouvelle pour eux et que vous utilisez des mots sensibles tels que le temps et que c’est critique.
- Qu’il s’agit de quelque chose à propos de leurs concurrents dont ils pourraient ne pas être au courant.
- Que vous avez aussi dicté des périodes spécifiques pour vous rappeler, ce qui crée une perception que vous êtes extrêmement occupé et important.
- Que vous avez également mentionné que le rappel ne nécessitera seulement que 90 secondes afin qu’il n’ait pas à avoir peur d’un appel prolongé.
Cela dit, encore faut-il que vous ayez une nouvelle critique à annoncer et vous devrez, encore une fois, être créatif à cet égard.
Dans le notre cas chez Astuel, je pourrais annoncer une nouvelle telle que : « Bonjour M. Prospect. Alors voici la nouvelle critique à laquelle je faisais allusion. Un de vos proches concurrents dont je ne peux naturellement pas vous divulguer le nom s’apprête à lancer une campagne de télémarketing visant à contacter les vendeurs vedettes de ses concurrents, pour les inciter à venir travailler pour eux. » Fin des 90 secondes.
Soyez assuré que c’est maintenant M. Prospect qui désire prolonger la conversation, et j’en profiterai pour lui dire qu’il pourrait en faire tout autant au travers de nos services et pour fixer un rendez-vous. Ce qui somme toute, était le but de mon appel.
Encore une fois, rappelez-vous que votre objectif doit toujours d’être différent des autres.
Une bonne structure pour un appel à froid est :
[su_list]- Présentez-vous et présentez votre entreprise;
- Dites-leur pourquoi vous appelez.
Le dirigeant très occupé
Les dirigeants sont des gens très occupés. S’ils vous interrompent et disent qu’ils ne sont pas intéressés ou ils sont trop occupés pour parler ou ils sont heureux avec ce qu’ils ont maintenant ou que vous devriez leur dire quelque chose qui les fera sourire. Mais avant de vous donner un exemple, sachez que les gens sont programmés pour dire non, mais que la curiosité le remportera toujours sur la programmation.
Rappelez-vous que personne ne se lève le matin en se disant : « Oh ! j’espère qu’un vendeur va me téléphoner aujourd’hui pour me vendre un gadget. »
Voici un exemple :
[su_list]- Moi : « Bonjour M. Prospect, Ici Erik Villeneuve de l’agence d’adjointes virtuelles Astuel. Je vous appelle aujourd’hui pour vous vanter les avantages d’engager des adjointes virtuelles versus des adjointes traditionnelles. »
- M. Prospect : « M. Villeneuve, je vous remercie de votre appel, mais nous sommes parfaitement heureux avec notre façon d’opérer présentement et de plus, je n’ai vraiment pas de temps à vous accorder de matin. »
- Moi : « M. Prospect, si vous êtes comme la plupart des cadres occupés, je sais bien vous êtes peut-être occupé à gérer des situations aussi grosses que s’il y a avait des alligators dans la cour de l’entreprise et quelqu’un aurait oublié de drainer le marais n’est-ce pas ? »
Notez bien que lorsque je dis ce genre de truc, j’ai le sourire dans le visage et dans la voix parce que je veux que ce soit divertissant et non pas ennuyeux. La façon dont vous livrer ce message est très important. Voilà pourquoi vous devez les pratiquer souvent.
Maintenant que vous avez fait sourire et que donc, vous venez d’obtenir un oui à votre question d’ouverture, profitez-en pour continuer sur votre lancée.
[su_list]- Moi : « M. Prospect, comme je sais combien votre temps est précieux, je vous promets donc d’être super rapide.
- M. Prospect : « Vous avez 2 minutes M. Villeneuve. »
- Moi : « M. Prospect, les avantages à engager des adjointes virtuelles versus des adjointes traditionnelles sont nombreux. Mais pour n’en nommer que 2 ; économie d’argent et augmentation de la productivité. Si vous me le permettez, j’ajouterai que lorsque vous engagez une de nos adjointes virtuelles, ce n’est pas une adjointe que vous engagez, mais une équipe d’adjointes chevronnées. Que vous n’avez pas à les embaucher (et vous savez comment l’embauche de personnel peut être lourd pour vos ressources cadres) et les former et donc, aucune perte de productivité. Etc. Bref M. Prospect, seriez-vous libre ce mercredi à 14h00 ou vendredi à 10h00 pour une rencontre à vos bureaux ? »
- M. Prospect : « OK pour vendredi à 10h00 M. Villeneuve. Envoyez-moi l’invitation de calendrier. »
- Moi : « Merci M. Prospect. Mon adjointe virtuelle se chargera de l’invitation de calendrier et à vendredi 10h00.
Fin de la conversation. Je dis bien conversation, car mon premier but lors d’un appel à froid et de justement tourner un appel à froid en conversation.
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