Il y a une dure vérité sur les appels à froid que peu de représentants commerciaux veulent admettre: peu importe ce que vous dites, vous pouvez pratiquer votre script jusqu’à ce que vos lèvres deviennent engourdies, mais ces premiers mots qui sorte de votre bouche sont beaucoup moins importants que votre ton de voix, ou si vous préférez, comment vous êtes perçu par votre interlocuteur au travers du paraverbal.
De quoi est-ce que je parle?
Prenez une seconde et repensez à la dernière fois que vous avez intercepté un appel de quelqu’un que vous ne connaissiez pas. Avant qu’ils n’arrivent à la fin de leur première phrase, vous vous êtes demandé inconsciemment si vous leur faisiez confiance et si vous vouliez entendre ce qu’ils ont à dire. En fait, les études s’accordent pour dire que la communication n’est verbale que 7%.
Cela signifie que lorsque vous composez avec un client potentiel et qu’il ne peut pas vous voir, 93% du succès potentiel de votre appel froid dépend du ton de votre voix.
Lorsqu’il s’agit d’appeler à froid, la tonalité peut être l’une de vos plus grandes forces ou de vos plus grandes faiblesses. Alors, comment pouvez-vous vous assurer que vous faites tout votre possible pour paraître confiant, intelligent et enthousiaste ?
3 astuces simples pour paraître plus intelligent et plus confiant lors d’appels à froid
Lorsque vous passez un appel à froid, vous avez déjà affaire à une bonne dose de scepticisme. Le prospect ne sait pas qui vous êtes, ni pourquoi vous appelez. Et ils cherchent n’importe quelle excuse pour raccrocher au plus vite.
Les ventes consistent avant tout à instaurer rapidement la confiance. Et votre voix est ce qui instille cette confiance lors d’un appel à froid.
Il est donc extrêmement important de bien sonner lorsque vous parlez à des prospects. Si votre ton ou votre style de parole rend les prospects confus, bouleversés ou en colère, peu importe ce que vous vendez. Ils ne vont pas acheter chez vous.
Toutefois, vous pouvez apporter à votre voix quelques modifications simples qui peuvent vous aider à paraître plus confiant et plus fort.
Ce ne sont pas des tours de magie qui donneront envie à vos prospects d’acheter chez vous ou de ne pas quitter le téléphone. Mais ils vont augmenter considérablement l’attractivité de votre argumentaire:
1- Utilisez le bon niveau de volume pour un son confiant et clair
La première chose que remarquera un client potentiel à propos de votre voix est à quel point vous parlez fort.
Si vous parlez calmement, la plupart des oreilles vont interpréter cela comme un manque de confiance en soi. Votre client potentiel pensera immédiatement que vous êtes silencieux parce que vous êtes effrayé, nerveux et généralement sans succès – toutes les qualités incroyablement peu attrayantes d’un appel de vente. Non seulement cela, mais s’ils doivent vous demander « Quoi ? Pardon ? Pouvez-vous répéter ? » Vous les avez déjà perdus.
À l’autre bout du spectre, crier sur votre client potentiel peut sembler agressif et donner l’impression de surcompenser.
Mais si vous parlez un peu plus fort que la moyenne, cela garantira qu’ils entendent chaque mot que vous dites. Et même si vous parlez un peu plus fort que la plupart des gens, vous paraissez plus confiant, plus en contrôle et plus autoritaire.
2 – Utilisez le rythme et la cadence pour paraître intelligent et créer un sentiment d’urgence
Fermez les yeux et imaginez que vous décrochez le téléphone et imaginez le suivant :
[quote style= »style-1″]Bonjour… euh… c’est Bob… vous ne me connaissez pas… mais je… euh… J’appelle de la compagnie X… .. et…. Puis-je avoir une minute… euh… de votre temps…[/quote]Si cette phrase était pénible à lire, imaginez ce que ressent votre client potentiel lorsqu’il entend cette voix sortir de son téléphone?
Le rythme et la cadence de vos mots sont un autre facteur déterminant de la perception de votre présentation par les prospects. Encore une fois, si vous parlez à un rythme inférieur à la moyenne, la plupart des oreilles vont interpréter cela comme une incertitude ou une confusion. Ils penseront que vous prenez votre temps parce que vous ne savez pas ce que vous dites. Et si c’est le cas, pourquoi devraient-ils vous faire confiance ?
Ironiquement, parler lentement rend également plus difficile la compréhension de ce que vous dites. Nous sommes habitués à un certain rythme dans les conversations et à tout ce qui se passe en dessous est frustrant à écouter.
Cela ne signifie pas pour autant que vous deviez accélérer votre présentation. Encore une fois, vous voulez parler à un rythme légèrement supérieur à la moyenne. Pas si vite que les mots et le sens se perdent, mais assez vite pour que vous sonniez bien préparé, confiant et intelligent.
3- Utilisez le langage corporel pour renforcer votre confiance, même lorsque vous êtes au téléphone
Vous ne vous assiérez jamais lors d’une réunion de vente avec la tête baissée à fixer le sol, car n’arriverez jamais à obtenir la vente. Pourtant, c’est exactement ce que font tant de représentants au téléphone.
Mais le langage corporel n’est pas juste pour votre perspective. Changer votre position pendant vos appels froids peut vous donner plus de confiance et d’énergie. Et la personne à l’autre bout de la ligne le relèvera.
Lorsque vous téléphonez à froid, levez la tête et les épaules en arrière. Levez les yeux et souriez. Essayez-le maintenant. Cette énergie que vous ressentez va faire son chemin dans votre présentation, ce qui vous rendra confiant et excité.
Écoutez vos appels et apprenez à maîtriser le ton de votre voix
Si vous pensez que les appels à froid ne concernent que votre argumentation, vous passez à côté de 9/10 de ce que les gens écoutent réellement. Lorsque votre tonalité ne correspond pas à l’énergie de votre ton, peu importe ce que vous dites, vous avez déjà perdu la personne à l’autre bout.
Prenez le temps d’écouter vos enregistrements d’appels et d’écouter votre son. Ignorez les mots et écoutez le ton. Avez-vous l’air confiant? Avez-vous l’air intelligent, fort et organisé? Parlez-vous légèrement plus fort et plus rapidement que la plupart des gens?
Si c’est le cas, vous allez bien paraître. Et votre prospect va vous aimer et vous faire confiance. Même s’ils ne savent pas pourquoi.
