L’internet a rendu le télémarketing B2B presque obsolète. La plupart des spécialistes du marketing à l’ère du numérique n’envisagent même pas de l’utiliser dans une campagne. C’est souvent une erreur. Les appels téléphoniques peuvent toujours constituer un élément très utile dans la plupart des campagnes marketing B2B.

À l’époque du télémarketing, dans les années quatre-vingt et quatre-vingt-dix (c’est-à-dire avant le courrier électronique), de nombreuses entreprises utilisaient le télémarketing pour générer des leads de manière exhaustive et gérer une grande partie du processus de vente B2B. Aux Etats-Unis, en Europe et au Canada, à mesure que la culture des affaires évoluait, ce style de télémarketing est devenu moins efficace, ce qui l’a fait disparaître de l’écran radar de la plupart des spécialistes du marketing. Un simple changement d’attitude chez les responsables marketing peut offrir de nouvelles possibilités de maximiser cet art perdu, d’augmenter les taux de conversion et d’obtenir de meilleurs résultats de campagne.

Quel est le changement ?

C’est simple: utilisez le télémarketing pour gérer une tâche simple et unique faisant partie d’une campagne marketing plus vaste et intégrée.

L’art perdu du télémarketing à l’ère d’Internet

De nos jours, les spécialistes du marketing intelligents utilisent une combinaison de médias pour promouvoir leurs produits et leurs services.

Une combinaison populaire comprend :

  • Les médias payant (Pay-Per-Clic ou PPC)
  • Le SEO : Search Engine Optimization (le référencement naturel)
  • Publicité par courriel (Infolettre)
  • Webinaire
  • Et, le télémarketing (ou la télévente)
Cette combinaison fonctionne bien dans de nombreux secteurs. La clé de cette séquence est le webinaire, ou toute présentation convaincante que votre marché cible trouvera utile. La vente B2B commence souvent après avoir sensibilisé le marché à une solution au problème des prospects. Il s’agit d’une approche consultative qui suit la méthodologie de vente de solutions et qui est la norme depuis de nombreuses années dans des secteurs tels que les logiciels, le matériel informatique et les services professionnels (nous en parlerons plus en détail dans un prochain article; pour l’instant, je vais me concentrer sur le télémarketing).

Dans le scénario ci-dessus, le télémarketing est souvent le moyen le plus efficace d’attirer des spectateurs à l’événement. Plus efficace que le PPC, le marketing par courriel ou le publipostage, même si vous appelez une liste froide! Considérez ceci un instant: combien de courriels recevez-vous dans un jour ouvrable typique? Combien d’offres de marketing recevez-vous que vous indiquez pour un suivi ultérieur (car elles semblent intéressantes), mais auxquelles vous ne revenez jamais? Le télémarketing simplifie les choses car il implique une interaction avec une personne en direct, provoquant ainsi une décision instantanée. S’il s’agit d’une offre intéressante, il est plus facile de simplement dire oui et de laisser le télévendeur gérer l’enregistrement, plutôt que de se rappeler de revoir cet email ultérieurement et de le gérer vous-même.

Perdez-vous des heures à gérer des courriels ?

La clé du succès du télémarketing

Lorsque vous assemblez les éléments de votre campagne (n’oubliez jamais la règle fondamentale de tout marketing direct: ayez une bonne liste!). Souvenez-vous de ceci: gardez le script court et précis. Cela représente un défi pour les spécialistes du marketing ayant l’expérience du télémarketing des décennies précédentes, car ils ont souvent l’habitude de créer de longues questions-réponses à l’avance aux fins de l’analyse des besoins (ce qui met le destinataire de l’appel sur la défensive). Commencez avec la fin en tête! Présentez d’abord l’offre et gérez les objections par la suite, si nécessaire.

Voici un exemple de flux de script :

  • Introduction – nom et entreprise
  • Raison de l’appel (une à deux phrases)
  • Présentation de l’offre
  • Inscription ou réfutation des objections
  • Offre secondaire si pas d’inscription
  • Offre tertiaire et fermeture d’appel poli
Le nœud de l’appel est couvert dans les 30 secondes. Nous sommes tous occupés et notre capacité d’attention est de plus en plus courte, donc moins c’est plus. Dans cet exemple, nous utilisons le télémarketing comme un moyen d’assister à l’événement et de faire un suivi ultérieur auprès des participants. Si vous ne tenez pas de webinaire, envisagez d’autres manières de mener une conversation directe et concise, afin de favoriser les conversions de campagne.

Voici quelques exemples:

  • Appels à froid et acquisition de clients
  • Suivi sur prospect, prise de rendez-vous et rappel
  • Service à la clientèle
  • Confirmations de présence à des séminaires
  • Suivi sur salon professionnel
  • Appels à froid pour promouvoir des événements
  • Sondage sur campagnes politiques. Appels sortie de vote
  • Contacter les membres de recours collectifs
  • Notifications de rappel de produits
  • Rester en contact et garder la liste de vos clients à jour

Le guide de démarrage rapide – Comment faire des appels qui ferment des ventes

Pourquoi ce guide de démarrage de script d’appels de vente ? C’est parce qu’avoir un script de vente médiocre est mieux que d’improviser brillamment.

Astuel Guide de démarrage rapide Comment faire des appels qui ferment des ventes

Astuel – Le Guide de démarrage rapide Comment faire des appels qui ferment des ventes ! ® Tous Droit réservés

Lors de la vente au téléphone, souvent les représentants des ventes ne savent pas toujours comment structurer un appel.

Si vous n’avez pas le bon script d’appels de vente, il sera beaucoup plus difficile de conclure un marché.

Chaque appel de vente sortant, de l’appel à froid à l’appel de clôture, devrait suivre une structure planifiée censée augmenter la probabilité d’un résultat souhaité.

Cependant, cela ne signifie pas qu’il ne peut y avoir en chemin des détours et des changements de faire.

C’est comme conduire quelque part la première fois. Vous utiliserez presque toujours les cartes Google pour les directions et ensuite, chaque fois que vous referez le chemin, vous utiliserez moins en moins ces directions.

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Le guide de démarrage rapide : Comment faire des appels qui ferment des ventes.

[Révisé et mis à jour en décembre 2018]
Lors de la vente au téléphone, souvent les représentants des ventes ne savent pas toujours comment structurer un appel. Si vous n’avez pas le bon script d’appels de vente, il sera beaucoup plus difficile de conclure un marché.
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Avoir un script de vente médiocre est mieux que d’improviser brillamment.
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Toujours coincé ? Pensez à tout domaine dans lequel vos réponses par courrier électronique sont inférieures aux attentes. Soyez créatif et souvenez-vous de ceci: si votre liste est ciblée, votre offre valable, votre interlocuteur poli, votre script court et précis, nombre de vos cibles seront ravies de vous entendre.

Vous pourriez être surpris de vos résultats.

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